Como conseguir mais clientes sem investir em equipe

Honrando o compromisso que eu fiz na minha última interação na live, aqui vão meus conselhos para quem enfrenta esse problema:

Converter potencias clientes em clientes

Primeiro, vamos entender o processo básico de qualquer decisão: o famoso AIDA.

Atenção
Interesse
Desejo
Ação

Alguns serão mais rápidos outros mais lentos, mas nenhum dos seus consumidores comprarão de você sem passar por cada uma dessas etapas.

Primeiro você precisa ter a atenção deles para passar sua mensagem, na sequência, esta mensagem precisa despertar neles o interesse de conhecer melhor sua oferta. A oferta, por sua vez, deve gerar o desejo de ter o seu produto.

Uma vez desejando, eles partem para a ação (compra).

Como, então, aumentar a conversão a partir disso?

1) Estude e se baseie no que chamamos de perfil de cliente IDEAL

Se você já tem uma base de clientes construída, veja, entre os seus clientes, quais deles mais tiram proveito do seu produto/serviço e quais estão mais satisfeitos e mais próximos de indicar você a amigos e parceiros.

Estas informações serão fundamentais para que você entenda quem de fato tem sucesso com o seu produto, pois essas pessoas deverão se tornar o foco da sua comunicação em marketing e vendas.

Trace o perfil dessas pessoas/empresas e encontre características semelhantes entre elas.

Você pode acabar descobrindo padrões de idade, localização, profissão, gênero e vários outros.

Além disso, você também deve acabar descobrindo que alguns deles tiveram comportamentos parecidos durante a jornada de compra (como tempo de decisão, canal pelo qual chegaram até sua empresa, principais medos e desejos, etc).

E é aqui que está o pulo do gato.

Para mostrar por quê, vou contar um caso rápido de uma consultoria que eu dei recentemente…

Nessa empresa (3 funcionários), o dono (e diretor) era o grande responsável pelo comercial/vendas e estava visitando todos os seus clientes pessoalmente durante os últimos 2 anos, fazendo algo próximo de 5/6 visitas no dia.

Uma das primeiras coisas que nós fizemos juntos foi aplicar esta exata análise de perfil de cliente ideal (PCI) para tomar conhecimento das informações que íamos utilizar na estratégia. Então demos notas de 0 (péssimo) a 5 (quase perfeito) para os clientes com base em algumas características que julgávamos importantes para nosso cenário, descobrindo nossos 8 melhores clientes pela média gerada nessa tabela:

O próximo passo foi cruzar as características desses 8 principais clientes. Como meu cliente é b2b (vende para empresas), cruzamos não só as características das companhias como também os perfis dos decisores.

Esse foi o perfil que encontramos:

Esta resposta nos trouxe uma descoberta incrível:

Visitar pessoalmente os clientes não era vital para o processo.

Por que isso? Simplesmente porque dos nossos principais clientes, 2 nunca tinham nos recebido no escritório por questões de agenda e 3 deles eram de outro estado e nunca tinham visto o vendedor presencialmente..

Passamos a utilizar somente email, telefone e videoconferências no processo comercial. Agora em vez de 6, falávamos com mais de 30 clientes por dia. E isso não afetou em nada a taxa de conversão.

Qual é o ponto aqui?

Tão importante quanto vender certo, é vender para as pessoas certas.

Muitas vezes o seu cliente ideal vai comprar o seu produto mesmo com uma comunicação torta. Mas, dificilmente uma comunicação incrível converte um cliente que não sente a dor que seu produto resolve.

2) Pessoas compram porque querem o sucesso ou porque não querem sofrer. Nunca por outro motivo.

Imagine que você está com uma dor de cabeça terrível. Qual é a primeira coisa que você pensa em fazer?

Provavelmente tomar um remédio. Certo?

Agora pense: Quando você vai até a farmácia comprar seu paracetamol, você certamente não vai estar nem aí para a composição química dele.

O mesmo acontece com seu produto.

Eu sei que muitas vezes nós queremos mostrar para o cliente como nosso produto é bom e listar todas as características incríveis que trabalhamos tanto para inserir ali. Isso é natural: queremos sempre valorizar ao máximo nosso esforço. Acontece que, em geral, seu cliente não quer saber de nada disso.

Ele pode parecer impressionado quando você falar. Mas isso não é o que vai fazê-lo decidir.

As pessoas compram por emoção e justificam com a razão.

Quando você compra um Iphone Xs Max, você o fez porque o impacto emocional (característica que tornou a Apple a líder do mercado) que a marca te causou foi suficiente para te conduzir ao longo do processo AIDA.

Aí você foi lá, escolheu a cor, passou seu cartão em 10x e saiu da loja com seu novo aparelho.

A real causa da aquisição? Você não quer ficar pra trás no meio social, para sua imagem pessoal (e até profissional) ter esse smartphone faz a diferença.

Como você justifica a aquisição? Provavelmente dizendo algo sobre a memória do aparelho, qualidade do vídeo, ou a capacidade de processamento.

Viu? Via de regra, compras são feitas por emoção e justificadas pela razão.

Voltando ao exemplo do remédio: As características técnicas do produto não são assim tão relevante como costumamos pensar. Então foque em mostrar para o seu cliente o que ele realmente quer ver:

• Consequências negativas – Dificuldades a serem enfrentadas por não mudar;
• Implicações positivas – Benefícios de fazer a mudança.

Vamos supor que você é um corretor de imóveis, o que você acha que despertaria com mais intensidade a emoção do seu cliente:

• Ouvir sobre como ele vai ter dificuldades na casa atual, onde não cabe o novo carro que ele precisa comprar para caber toda a família (consequência negativa) ou;
• Ouvir que a alvenaria da casa que é incrível e reforçada e resiste bem a tempestades e ventanias.

Ou, se você é um programador, qual seria a melhor das opções:

• Mostrar para o seu cliente como ele vai poder economizar 25 horas de trabalho por semana com a automatização que você está montando ou;
• Passar um relatório com linguagem, banco de dados, softwares e servidores a serem utilizados.

Isso quer dizer que características técnicas não são importantes?

NÃO

Elas são importantes, sim. Em muitos casos (como na compra de uma casa) é válido que seu cliente os conheça. Mas o ponto central aqui é: Não é isso que irá fazê-los comprar, então este tipo de detalhe não deve ser o centro do seu discurso de vendas.

Sem as características do produto, não há benefícios.

Um sapato só é mais confortável porque fatores como tecido, palmilha e forma proporcionam essa sensação. Mas, mais importante do que saber cada um desses detalhes, é saber que, se comprar ele, você não vai mais sentir dor nos pés ao fim do dia.

Lembre-se: Clientes são conquistados pela emoção, não pela razão.

Conclusão

As duas dicas que eu passei aqui estão fortemente conectadas uma a outra.

Basicamente, para você saber quais benefícios seu cliente quer ter ou quais complicações ele quer evitar, você precisa conhecê-lo primeiro.

Então, recapitulando, para ter sucesso em uma estratégia de Marketing/Vendas e converter melhor sua base de contatos, você precisa:

1. Entender quem tira o melhor proveito do seu produto e compra com mais facilidade;
2. Estudar as dores e anseios desse cliente: Por que compra? O que quer resolver? O que quer evitar?;
3. Planejar uma comunicação (marketing & vendas) que se adeque ao perfil dessa pessoa;
4. Trazer novos clientes com esse perfil, melhorando as taxas de conversão e saúde da sua empresa.

Fazendo isso, você vai não só converter mais pessoas em clientes como também trazer consumidores melhores, que dão menos trabalho, reclamam menos, pagam mais e ficam mais felizes com o seu produto.

Dúvidas ou insights? Comente aqui embaixo.

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